Анализ современных каналов продаж страховых продуктов

Анализ современных каналов продаж страховых продуктов

  • By
  • Posted on
  • Category : Без рубрики

Понятие продаж в страховании. Роль и место продаж в страховании. Жизненный цикл страховой услуги. Имидж продаж в большинстве случаев носит отрицательный характер, при этом здравого рационального объяснения этому нет. Итак Продажи — это механизм обмена, при помощи которого удовлетворяются запросы и желания потребителей. В настоящее время деятельность в сфере продаж — это карьера, которая заслуживает должного внимания, так как порой даже самые хорошие продукты сами себя не продают.

2.2 Анализ эффективности каналов продаж страховых услуг в России в 2012 году

При этом существенным образом будет падать доля продаж страховых услуг через канал"Автосалоны и дилеры" и"Банки и кредитные организации. Политика экономии на издержках, приверженцами которой в кризисное время становятся все большее число страховщиков, вынуждает компании уменьшать вложения в развитие агентской сети и развивать продажи полисов штатными сотрудниками через дополнительные офисы, офисы продаж или удаленные рабочие места.

В данном случае критичным показателем для каждого страховщика является сумма затрат на агентскую сеть в сопоставлении с затратами на содержание штатных продавцов.

продуктов и развитие новых каналов продаж. Крупнейший российский страхов- .. чем страхование жизни, в году, и эффективность принятых .

Обучение продавца страховым услугам и технологии Собственно продажи Контроль эффективности 1. В первую очередь необходимо подобрать менеджера, который будет отвечать за реализацию технологии ПРМ, как правило, данный менеджер является сотрудником фронт-офиса страховой организации. В его функции обычно входит: Поиск совместно с подразделением отделом маркетинга перспективных предприятий.

Разработка и документация технологии продаж Оснащение рабочего места продавца Постановка задач сотруднику, осуществляющему технологию ПРМ Выезд на предприятие и проведение переговоров с конкретными работодателями Планирование объектов продаж Организация продаж на рабочем месте Контроль реализации проекта 2. В рамках второго этапа СК определяет перечень перспективных предприятий для реализации технологии той СК, у которой уже есть корпоративный портфель. Логично начать реализацию ПРМ на тех предприятиях, которые уже являются клиентами.

При этом в любом случае необходимо провести маркетинговую разведку — в первую очередь, по уровню доходов сотрудников.

Так же видят перспективу и сами банкиры: Сохраняя прямой канал продаж основным, российские страховщики не планируют в этом сегменте серьезных изменений: Следует отметить, что расширению прямого канала продаж в г. Там же Как выглядит агентский канал в России?

В интегрированной модели банк полностью владеет страховым подразделением, которое продает свои продукты эксклюзивно через каналы продаж.

Его преимущество состоит в том. Кроме того, если покупатель сам пришел в компанию, то вероятность успешной сделки максимальна. Но есть и минус: А поскольку эти продажи пассивны, неизбежна зависимость от эффективности рекламы, раскрученности бренда, местоположения офиса и т. И наконец, последний из традиционных каналов - брокеры. Плюсы этого канала сбыта очевидны: Кроме того, они пользуются большим доверием со стороны корпоративных клиентов и частных предпринимателей, которые взвешенно подходят к выбору страховщика.

Тем не менее в нашей стране этот канал находится только в стадии развития. Сегодня в России все большую популярность приобретает идея объединения продаж розничных банковских, инвестиционных и страховых услуг в одном месте. Однако тестирование концепций новых каналов продвижения финансовых услуг показало, что для их успеха потребуется немало образовательных усилий.

Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

Контроль и анализ работы нужны любому бизнесу, целью которого является получение прибыли и ее рост. Для оценки эффективности работы отдела продаж необходимо оценить качественные и количественные показатели работы продавцов, а также отдела в целом. Чем проще система анализа, тем выше прибыль и эффективнее работа. Вовремя проведенное изучение позволит гибко управлять людьми, процессами, информацией, что в свою очередь поможет компании достичь максимальной прибыли в долгосрочной и краткосрочной перспективе.

страховые продукты Продавать страховые продукты сложно, но, пройдя всего несколько этапов подготовки, практически каждый человек станет грамотным сотрудником, владеющим стратегиями их реализации. Этап первый — изучение продукта.

Предпочтительные каналы продаж. 24 угрозу, но и открывая перед страхов- Параметры для определения эффективности страховых компаний.

При этом существенным образом будет падать доля продаж страховых услуг через канал"Автосалоны и дилеры" и"Банки и кредитные организации. В данном случае критичным показателем для каждого страховщика является сумма затрат на агентскую сеть в сопоставлении с затратами на содержание штатных продавцов. Пресс-релизы участников страхового рынка, датированные концом — началом гг. Тем не менее, они получают для себя самые низкие страховые ставки.

По мнению участников рынка, страховщикам и посредникам вряд ли удастся выработать единую стратегию. Больше всего они преуспели в продажах КАСКО, все другие виды страхования продаются через них в гораздо меньших количествах. Их доля в продажах все время увеличивалась. Например, в нашей компании в последнее время через автодилеров продавалось процентов полисов КАСКО".

При этом самую большую выгоду дилеры получают, продавая и страхуя автомобили премиум-класса. Например, о страховании ими уже"битых" машин. Последней претензией представительницы"Росгосстраха" стали систематические задержки при перечислении страховщику денег за проданные полисы.

Быстрая помощь студентам

Теоретические аспекты существования каналов продаж 1. Первая глава посвящена теоретическим основам каналов продаж. Классическое определение каналов распределения принадлежит Филиппу Котлеру: Другое традиционное определение даёт российский учёный Б. Каналами заключения договоров выступают современные средства связи: Методика заключения подобных договоров достаточно проста:

Анализировать эффективность каждого канала продаж страхового продукта .. методы борьбы со страховым мошенничеством; теоретические основы.

Если вы запускаете некий бизнес — все что вам нужно, это быстро протестить эти 19 типов каналов привлечения и выбрать самый эффективный. Кстати, если найдете й тип канала привлечения клиентов отличающийся от этих и , напишите мне, я пока не нашел. Аркадий Морейнис метко назвал это сочетание АКМ аудитория-канал-месседж. Итак, какие возможны методологии запуска?

Это методология, которая используется в большинстве акселераторов, например, во ФРИИ. Такой подход используется для проектов, у которых уже есть стабильные, повторяемые продажи, но которые еще не научились масштабироваться. Для обычного бизнеса — это худший из подходов, сделать продукт и потом искать под него аудиторию. Большинство израильских стартапов, например, идет этим путем. Что ставить во главу угла?

Поэтому нельзя останавливаться — необходимо всегда искать новые каналы. Как показали исследования, очень мало бизнесов умирает из-за нехватки продукта, почти все умирают из-за нехватки клиентов и отсутствия каналов продаж. Либо убедиться, что ничего эффективнее пока не существует.

Эффективность каналов продаж и финансовые результаты страховой компании

Современные каналы продаж страховых продуктов. Под каналом продаж понимают способ коммуникаций страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа. Каналы продаж бывают двух видов: Виды каналов продаж страховой компании Виды каналов продаж включают в себя многообразные формы, основные из которых показаны на рис.

Многообразие форм каналов продаж Соотношение между каналами продаж той или иной страховой компании зависит от многих факторов, важнейшими из которых являются следующие:

клиентов к страховой компании на рынке страхова- ния физических и договоры через посреднические каналы продаж, зат- руднено в.

Именно стратегия развития компании лежит в основе принципов, методов организации системы продаж. И, несмотря на то что компании все больше уделяют внимание процессу разработки и тарификации продуктов и бэк-офисным функциям, продажи страховой компании - основа достижения ее стратегических целей. В качестве примера того, насколько велико влияние первого уровня системы, можно также привести взаимосвязь модели устройства и структуры управления страховой компанией. У многих есть модель, но отсутствует четкая структура управления, нет прозрачности в управлении, отсутствуют регламентированные и эффективные бизнес-процессы, что, несомненно, сказывается и на результатах продаж.

Вторым уровнем системы является практическая реализация стратегических целей страховой компании посредством формирования его составляющих, определения их структуры, отличительных особенностей и принципов развития см. Однако это не просто обособленное формирование и развитие вышеперечисленных элементов, это их развитие во взаимосвязи друг с другом. Данный уровень есть взаимосвязь клиентских сегментов, специализированных страховых продуктов, методик ценообразования и правил андеррайтинга наиболее эффективных каналов продаж для каждого клиентского сегмента, что в настоящее время приобретает особенное значение ввиду усиливающейся неценовой конкуренции стратегии взаимоотношений с различными типами клиентов.

Третий уровень, с одной стороны, предполагает анализ эффективности системы продаж, а с другой - является базой для принятия страховщиком последующих стратегических решений. Требуется постоянный системный мониторинг ключевых показателей деятельности страховой компании и системы продаж, таких как рентабельность страховой компании, рентабельность собственного капитала, доля рынка. Показатель рентабельности страховой компании рассчитывается как отношение чистой прибыли не к издержкам, как в других видах деятельности, а к объему продаж.

Таким образом, показатель рентабельности страховой деятельности, по сути, является показателем рентабельности продаж. Важнейшими ключевыми показателями, характеризующими результаты работы системы продаж страховщика, могут также являться: Выпадение хотя бы одного элемента из общей цепочки взаимосвязи резко подрывает эффективность функционирования системы. Данная схема может иметь не только теоретическое, но и практическое значение, оказывая весомую помощь в переосмыслении и реорганизации системы продаж.

Основные каналы сбыта страховых продуктов

Каналы продаж страховых продуктов Специфика страховой деятельности предполагает использование посредников страховщика при проведении страхования и заключении договоров: страховые агенты - физические или юридические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными страховой компанией полномочиями. Деятельность страховых агентов регламентируется условиями трудового договора или соглашения со страховой компанией и Правилами страхования.

страховой агент может представлять одну либо несколько страховых компаний и по условиям договоров с ними действует только от имени этих компаний. На основании договора, заключаемого страховым агентом и страховой компанией, ему выдается доверенность, в которой указываются его полномочия.

Основы эффективного маркетинга Имеет представление о том, каким образом можно влиять на продажи через убеждения, страхи и неудовлетворенности Каналы продаж и продвижения, точки контакта.

Организация продаж по отраслям страхования Организация продаж страховых продуктов Организация продаж страховых продуктов представляет собой один из ключевых и трудоемких процессов страховой компании. Поскольку задачей системы сбыта является установление и поддержание эффективного взаимодействия страховщика и страхователя, то прибыльность компании будет напрямую зависеть от того, как эта система организована. Основной принцип системы сбыта страховщика заключается в максимальном удовлетворении потребителя и благодаря этому обеспечении высокого уровня продаж страховых продуктов.

Сам по себе сбыт страховых услуг представляет собой последовательность операций, включающих в себя следующие основные этапы: Система продаж может быть построена в соответствии с сегментами страхового рынка и иметь свои черты в зависимости от целевой аудитории, потребностей рынка, характеристик страхового продукта. Так, тс или иные особенности системы сбыта страховщика могут определяться следующим образом: Комбинация этих составляющих, определяющих свойства риска и потребительское поведение, обусловливает успех или неудачу сбытовой системы страховой компании [1].

Если канал сбыта страховой продукции строится с учетом индивидуальных особенностей и потребностей страхователя, система будет эффективной. Это обеспечивается благодаря грамотной сегментации рынка:

Развитие каналов продаж страховой компании

Статьи Развитие технологий продаж страховой компании В предыдущих статьях мы отмечали, что система продаж страховой компании включает в себя: Ранее мы рассмотрели вопросы, связанные с построением организационных структур и каналов продаж страховой компании. В настоящей статье мы приступаем к рассмотрению технологий продаж. По нашему мнению, технология продаж — это упорядоченная и последовательная совокупность действий для осуществления продажи.

Технология продаж отвечает на вопрос:

Анализ эффективности продаж (по отраслям) у ПК Анализировать эффективность каждого канала продаж страхового страховым операциям.

Анализ поступления страховых премий взносов по видам страхования. Анализ темпов поступления страховых премий взносов. Анализ фактической структуры тарифной ставки. Орланюк — Малицкая с. Основной статьей доходов страховщика являются страховые премии взносы. Поступления из страховых резервных фондов — регулирующие статьи.

Понятие продаж в страховании. Роль и место продаж в страховании.

Так же видят перспективу и сами банкиры: Сохраняя прямой канал продаж основным, российские страховщики не планируют в этом сегменте серьезных изменений: Следует отметить, что расширению прямого канала продаж в г. Там же Как выглядит агентский канал в России? Увы, не лучшим образом: В результате такого подхода канал крайне нестабилен, и вектор дальнейшего его развития будет в значительной мере зависеть от того, будут ли регламентированы взаимоотношения между агентами и страховыми компаниями законодательно.

страховщики активизировали агентские каналы продаж В условиях кризиса страховым компаниям приходится пересматривать каналы продаж. увеличить эффективность работы существующих сотрудников.

Задачи выпускной квалификационной работы: Рассмотреть теоретические основы формирования финансов страховой компании, эффективности каналов продаж страховых продуктов. Исследовать каналы продаж страховой компании. Объектом исследования являются каналы продаж страховых продуктов. страховые резервы, формируемые страховыми организациями, включают: страховая выплата может быть единовременной или иметь форму аннуитета.

Рост уставного капитала; 5. Инвестирование свободных финансовых ресурсов; 6. Материальное поощрение сотрудников организации; 7. Распределение прибыли между акционерами пайщиками страховой организации и т. Каналы продаж бывают двух видов: Под прямыми продажами понимается продажа полисов компании клиенту -- без посредников.

Вебинар.Увеличение продаж страхового 25

Жизнь без страха не просто возможна, а полностью достижима! Узнай как избавиться от страхов, нажми здесь!